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银行营销案例范文

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  银行营销案例范文_企业管理_经管营销_专业资料。附件 2 案例范文(一) 1、 案例介绍 ? ? ? 案例类型:销售服务类 案例名称:新客户的陌生拜访 案例性质:成功案例 2、 案例细节 ? 2010 年 5 月,一汽大众汽车品牌与佛山市南海区

  附件 2 案例范文(一) 1、 案例介绍 ? ? ? 案例类型:销售服务类 案例名称:新客户的陌生拜访 案例性质:成功案例 2、 案例细节 ? 2010 年 5 月,一汽大众汽车品牌与佛山市南海区政府完成签约,一汽 大众南海项目最终定于南海狮山,总投资约 50 亿元,并能为周边汽车 配件市场带来不低于 30 亿元的产值。在此大背景下,佛山附近汽车配 件企业蠢蠢欲动,希望藉此分一杯羹,由此带来一批企业的资金需求, 我行抓住此需求,进行地毯式搜索,积极寻找个人投资经营贷款业务 S:背景 增长突破口。 ? 佛山市××汽车配件五金厂是当地的一家著名的民营企业,成立于 2001 年,企业主要生产汽车铰链五金配件,与国内江淮汽车、福田汽 车等公司有着长期的合作关系, 并在 2004 年通过了 ISO9001 质量管理 体系认证,在 2006 年通过了 CQC 强制性产品认证(CCC),2008 年又 通过了 ISO/TS16949 质量体系认证工作,符合与一汽大众等此类的大 型汽车生产商合作的条件,极可能有资金需求。 ? T:任务 ? ? 针对以上情况,我行与该佛山市××汽车配件厂的经营者朱××取得 了联系,经过沟通,了解到其的确是有资金需求,且其日后发展的方 向正是一汽大众南海项目配套汽车配件的生产与供应。 于是我行立即采取营销措施,目的是希望通过陌生客户的拜访,使佛 山市××汽车配件厂在我行办理贷款。 首次电话联系,客户经理就我行的贷款政策、流程、优势等进行了简 单介绍,并提出诚意合作的意向,但朱××当即答复: “我前期已经跟 J 银行谈好贷款的方案了,你们行的心意我领了,但是确实没有再谈的 必要了,以后有机会再合作吧。 ”得到客户拒绝的答复后,客户经理并 没有放弃: “朱××,希望您在百忙当中抽 30 分钟的时间给一个机会 A:行动 我们见见面,一方面可以对我们中行有一些认识,也许有机会为贵企 业提供服务;另一方面也让您对比一下我们中行与 J 银行的贷款条件, 多一个选择、多对比一下也符合您“货比三家”做生意的要求嘛! ”终 于,在通过客户经理的努力挽回下,得以与客户见面。 ? 通过朱××的关系客户, 我们了解到 J 银行的贷款条件, 紧紧抓住客户 的资金需求特点、想法,制定多种相对应的贷款方案,以应对客户提 1 出的不同要求。由支行零售贷款主管行长以及所在辖区的二级支行行 长、零贷客户经理组成此项目的营销服务小组,互有分工,零贷主管 行长负责与客户沟通,引导客户选择我行贷款方案、辖区支行行长负 责日后配套服务、零贷客户经理负责解释贷款方案及贷款项目跟进、 服务。 ? 进入朱××的办公室,开始了面对面的交谈,从我行的业务介绍到近 期经济形势畅谈,紧紧切合客户的谈话方向。在谈话的过程中,亦了 解到企业的历史、经营的基本情况,从而为接下来我行提出针对性的 贷款方案埋下了伏笔。随后,我行针对企业的运作特点、资金需求情 况提出了以下合作方案: ? 我行为国有四大行之一,专业素养强、政策稳定,特别是在进出口业 务银行产品方面,占据着其他行无可比拟的优势,能够为企业日后发 展海外市场提前建立信用记录,提供专业、快捷的金融服务; ? 切合客户贷款资金需求实际情况,提出贷款分两笔发放,其中一笔使 用按月还款、另一笔使用按季度还款,一方面能够使客户的资金用到 实处、节省一部分利息,另一方面能够切合企业的资金周转期,避免 出现还款压力; ? ? R:结果 ? 针对企业与一汽大众南海项目的汽车配件生产配套金融服务方案,为 企业持续发展提供长期、良好的金融服务。 企业

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