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【转载】如何撰写项目的解决方案?

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软件介绍

  我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务,而我自己的事情一般又比别人多一点,也不能不做,只好心里大骂一句,骂完后就打电话搞清楚别人的要求,边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。

  因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在2~4个小时以内),让他们担心方案的质量和进度保证,进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张,注意力也特别集中,大脑也高速反应,基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了,然后该干嘛干嘛,找一些零散的小时间把思路不断推导一下,然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写,这个时候基本上要写的话都想清楚了,只需要不断敲字,敲字的时候也是注意力也特别集中,大脑也高速反应,越写思路越开,很快也就完工了。

  另外真正写方案的人,对自己写过的方案是永远不会满意的,只有这样,每次都会进步一点点,解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。

  一旦用户要求提供关于PDM的方案,很多人大脑是一片空白,完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来,好象知道不少卖点,不过真要写出来,又觉得无从下笔。

  这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的,知道一两个甚至更多的产品卖点不难,但难就难在成体系,知识就是成体系的点构成的,而不是一句一句离散的说法构成的。

  因为我们这个行业从业人员说句不客气的话,大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究,都是半路出家,从头开始,在学习过程中熟悉,在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后,才能够写出完整的方案,否则就是一个单元也要费尽脑汁。

  所以一个人要想写好一个方案,首先要把自己产品的来龙去脉,功能模块,适应领域,典型客户实施情况有一个全面的了解,这样才能建立一个完整的知识体系,然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识,不断深化自己的知识体系。

  有很多用户看多了模板化的方案以后,想看一些针对他们自己的业务的个性化内容,这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付,但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。

  这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的,写方案,特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求,而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的,用户提出这样的要求到底想解决什么问题,把这个问题找出来,一般针对性解决思路就有了,有了思路,自然可以很好的写方案。

  所以一个人要写好方案,还需要了解下游客户的业务,了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研,有了业务调研做基础,在调研过程中把握用户关注重难点问题,自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。

  一般不经常写方案的人,在写一个方案的时候,即使有想法,有思路,但往往也会很累,就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标,不同用户可能有不同投标的要求,这样很难用一个方案去适应所有的用户,因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。

  这些内容基本上是通用的,但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备,造成方案完成周期过长。

  所以写好方案必须具备这三个条件,第一方案编制者对企业业务要很熟悉,或者有相关业务调研经验,第二方案编制者对产品非常熟悉,至少对自己产品功能模块作用很清楚,第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。

  很多人刚和用户接触没有多久,为了表现自己对客户的重视,马上表示要提供方案,当然有的客户刚刚开始选型,也不知道到底要什么搞,也要供应商马上提供一个方案。

  结果拍胸脯容易,写方案难,自己写不出来只好求公司,公司没有安排专人了解情况,只好按模板制作一个,用户一看几个供应商内容都差不多,觉得不好,又总结出一些个性化要求,于是大家有开始折腾第二轮方案。

  其实方案编制在不同阶段有不同策略,不要轻易提供方案。刚开始接触是可以提供项目合作建议书,类似可行性报告,项目需要考察软件技术,可以提供标准的产品技术白皮书,到了经过售前调研,有所准备,在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候,才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。

  过早提供方案只能匆匆了事,时间紧急,质量自然不高,自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情,本来就是一般人做不来的。

  方案想要写得好,一定要用心,用心就一定要耗时间,指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研,你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作,明白了这一点,大家都可以经过练习写出好的方案。

  不好的方案是一大堆内容,淹没在一堆纸里面,也不知道想说什么,给你一个厚度,证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点,认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。

  如果你做了精心调研,你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作,有个金字塔式的写做原理,也就是说文章一定是有结构的。

  其实很少有企业高管不知道自己的毛病,在企业你随便去找一个人,对问题都能讲一通,在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。

  通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题?问题是这些问题是什么产生的?为什么出这么多问题?而是不断说“我能!我能!选我,选我!”。

  如果不能找到解决这些问题的原因,简单地去解决这些现象,就象治病不能治根一样。这样一个模板化,自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。

  不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文,能够发现问题(这个也是模板化的,可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见,总以为自己是特殊的一类企业),提出答案(搞信息化),但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢?)。

  没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复,名词多么吓人,但是无法打动用户,特别是那种理性的用户。

  如果从没看过方案的人,突然看到这几个方案,你为什么会感觉某个方案写得好呢,关键是有的方案图画的好,通过图,通过表,会感觉这个公司还不错,很规范。但对内容认可程度并不高,实际上没看懂。

  解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列,或者参照软件用户手册罗列,这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容,而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。

  大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会,庞大而庸长,但要看到自己想看到的部分非常困难。

  而且这种方案还有一个特点,一个问题反反复复的提,在业务背景中指出某个问题,讲一通,在价值分析中又重点解释一通,到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下,给用户感觉是一堆资料的堆积,哪里体现出了方案的针对性呢?

  按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失,这和我们普遍是4P销售人员,还缺少SPIN(顾问式)销售人员有关,在资源不足的情况下,要保证效率就只能提供功能列表方案了。

  没有思路的方案质量很低,用户在审阅过程中也不会体会到和一个专人人士通过文字交流的乐趣,他不得不从供应商混乱的思路中发掘亮点,看看到底是谁能解决企业的问题,真是一件痛苦的工作。

  一种常见的方案结构毛病就是重复的内容在不同的章节反复出现例如在第一章介绍了对某个问题的分析,提出企业的需求,这第二章介绍方案价值的时候又用不同语句组织类似内容,到第三章解决方案描述中还是要把问题描述一遍,给人感觉思路不连贯,结构臃肿。

  1.1公司简介1.2自有产品及代理产品情况1.3重点工程介绍1.4公司资质复印件2分项标价表3 ***PDM系统技术解决方案1 ***PDM系统技术解决方案2 ***PDM系统具体功能模块3报表及明细汇总4应用工具及封装接口5用户及权限管理6拼图打印7编码管理4实施计划4.1实施步骤4.2实施计划5培训计划3.1系统培训对象3.2主要培训内容3.3培训方式6实施人员资质6.1实施人员组成及工作职责6.2实施人员资质说明7质量保证及售后服务7.1质量保证7.1.1工程技术力量的研发水平7.1.2工程技术力量的实践经验7.1.3管理水平7.2售后服务承诺7.2.1技术支持与服务的内容和承诺

  这个方案第一部分、第二部分是用户投标要求,必须如此,但第三部分技术解决方案应该是重点,这个部分结构就很奇怪。

  一般好的方案结构标题就是论点,内容就是用事实进行论证,子目录是上级总目录论点的分论点,逐层论证下来,方案显得逻辑性结构性很强,看看目录就能看出方案的逻辑推导体系。这就是所谓金字塔文档体系。

  例如第三部分总标题是技术解决方案,结果第一个子标题还是技术解决方案,撞车!一定层次感都没有。而且第一子章节技术解决方案后马上是功能模块,技术解决方案理论上包括功能模块,不是一个层面的东西,技术解决方案应该和实施策略,服务策略平级的内容,所以一定要谈谈自己技术解决方案,不如用技术解决方案思路或者特色来表达,和功能模块也就是一个层次分论点,统一支持技术解决方案这个大题目。

  具体功能模块后面跟着一大堆章节就更奇怪,里面每个都是具体的功能模块,为什么成为和具体功能模块平级的内容?应该设置为具体功能模块子章节为妥。

  很多人可能觉得用户对这个点很关心,要重点突出,所以一定要单独立一个章节,其实不必然,结构清晰的方案用户看起来才不费心,反而想这个方案,将具体功能模块,报表及明细汇总、应用工具及封装接口、用户及权限管理、拼图打印、编码管理列为同一层面内容,反而叫人看不出排列的思路,在厚厚一大本方案中寻找对应关心内容并不容易。

  其实不如把技术解决方案分为两大部分,一部分介绍整个方案的实现思路,对于工作比较忙的人可以看这块中对企业业务和逻辑的分析是否到位,相当于整个方案的精华版;一部分介绍整个方案的技术支撑模块,对于项目具体负责人就可以深入研究技术支撑和业务思路之间是否存在合理的组织关系。

  例如一般企业是首先考虑静态技术资料的受控管理,在受控的基础上要求尽可能集成设计软件中的信息,然后要对设计过程建立严密的动态控制体系,此外还希望得到一些设计过程的专业支持,例如变型设计,二级工艺路线管理等等,最后要求提供一些编码,企业资源库等等辅助工具。这就是我们实现企业需求的一个大的业务思路,在这个业务思路下我们可以将技术支撑模块分为相应的五个部分。

  到这里,整个方案大的框架就有了,我们需要设计一下分标题,使用户一看就可以进入自己关心的内容,而且每个部分都是对所属总标题的呼应支持,在业务环节上也是“相互独立,彼此穷尽”的环节。

  在标题的设计上不要过于简单,例如技术资料管理,应该说有效的技术资料管理,因为有效才成为技术支撑模块,进而呼应前面业务实现思路中的描述。

  1业务实现思路2技术支撑模块2.1有效的技术资料管理2.2深入的数据集成2.3严密的过程控制2.4灵活的设计支持2.5辅助设计工具

  在上面这个思路基础上,我们就开始结合企业业务和产品功能进行考虑分标题下级的结构,我们用第一有效的技术资料管理为例子。

  有效的技术资料管理到底要解决哪些业务问题才算完整呢?我们现在就开始将企业管理技术资料的业务进行罗列,在业务思路中逐步说明。

  在资料入库时有个问题每个人管理资料习惯不太一样,全部统一成一种管理方式是必要的,但可能失去一些灵活性,所以第八要说明为个人自组织资料提供哪些支持;

  我们现在总结一下,这些技术资料管理手段如果都提供了,应该是完整而且层次清晰的,这样的话,第一个子标题下的分标题又有了。

  2.1有效的技术资料管理2.1.1产品资料管理2.1.2零部件资料管理2.1.3系列零部件管理2.1.4系列产品管理2.1.5产品配置管理2.1.6产品批次管理2.1.7资料入库管理2.1.8个人资料管理2.1.9资料安全管理

  再看看这个标题和业务思路,这里面体现的一个结构化方式恰恰是“一句话一个意思,一层意思推动一层意思”,到最后就象剥笋一样,层层剥开,问题解决思路也就步步清晰了,企业看起来也就很明白。

  那么我们还可以继续细分用户提出的各种业务需求,把企业各种业务要求对号入座,例如下面有一组需求:

  有的企业要求用户访问控制;有的企业要求提供角色权限管理;有的企业希望按产品目录授权;有的企业要求全部存放在服务器的数据库中;有的企业希望支持多数据库独立访问;有的企业要求提供备份工具等等。

  我们现在看看这些业务是否都应该是关心资料安全的?所以应该放在资料安全管理目录下,而且这些需求也可以分为不同层次,一些是和权限有关的,一些是和存储和备份有关的,这样很快又可以把子标题和分子标题设计出来了。

  2.2深入的数据集成2.2.1主流CAD的集成2.2.2 CAPP的集成2.2.3和其它常用工具软件的集成2.2.4数据挖掘统计工具2.2.5和其它PDM/ERP系统的集成2.3严密的过程控制2.1审核管理2.2发布管理2.3更改管理2.4项目管理2.4灵活的设计支持2.4.1变型设计业务支持2.4.2二级工艺管理业务支持 … …2.5辅助设计工具2.3.1编码管理2.3.2企业资源管理器 … …

  结构化体系最大的好处是不乱,今后用户提出任何业务需求,或者产品功能如何扩充,都很容易对号入座,或者扩充子标题。这也是体现了一种分类管理的思想。

  当然这个分类思路根据不同业务特征允许存在多种可能,而且分类层次应不超过5级标题,否则文章的可读性不佳。

  有的人写作时顺着思路走,口语化成分很多,例如本人的行文基本是口语化的,也体现了这个毛病。当然大师级人物的确可以将文章写得明白如话,但是对我们这些人而言方案是代表公司正式对外的文档,一定不要出现口语和书面语混杂的情况。

  有的人写方案比较图表现,喜欢指出用户的不足,这个时候喜欢用很激烈的语言。例如缺少管理,业务失控,后果很严重等等语句,这样的遣词造句是不严谨的,方案用语不要追求“语不惊人誓不休”。而是理性分析,认真推导,句句讲逻辑。

  实在要用一些事实说明企业的问题,不要用刺激性强的语言,例如说企业业务存在问题,可以说业务有可改进的地方,例如说企业管理失控,可以说管理上存在很难受控的环节。

  不好的解决方案制造过程往往是找一个同类方案,然后主要工作是“CTRL+C”+“CTRL+V”。

  第一有些企业在一个方案中用了不同的称呼(这个也要养成一个习惯在一篇方案中一个企业用一个简称和一个全称),替换不完整,结果在方案中出现了其它企业的名称,非常不礼貌;

  第三只注意了文字替换,不注意图形中的替换,结果文字是一个用户的,图片是另一个用户的,感觉不尊重。

  第四是只注意了文字替换,忽视了页眉页脚的替换,特别是注意了首页或目录的页眉页脚,没有注意正文的页眉页脚。

  第七是存在大量技术硬伤,有时候为了突出软件技术实力,将大量专家都不一定看得懂的词汇大量堆砌,其实连软件公司自己都搞不清楚采用了哪些。

  企图通过让用户对概念和名词发晕进而对软件产生信赖的方式已经过时,解决方案应该实事求是说明业务问题,不要在名词上忽悠。

  很多人写方案大量出现“**软件公司”内容,甚至每个产品都恨不得加上自家标识。在很多地方行文造句都是“我能,我行,我有…”等语气。

  这种方案很容易给用户过度营销的感觉。我们给用户写的方案在售前建议尽量用用户做前缀,例如说某某企业PDM项目,不要总在说某某供应商PDM的话,给用户一种相对的针对性,感觉这个方案的确是为用户准备的。

  在售后实施方案中软件公司的名字只需要出现一次,后面就不需要反复出现,因为大家都知道是你的产品,何必反复体现,我们更应该把用户的注意力集中到产品本身就应该具备的功能和支撑业务上,而不要形成某某可以,某某不可以的印象。

  没有开发点的方案,一般经过自评和互评即可,自评时,要重新审视整个方案的结构、问题描述、遣词造句等方面,特别是用替换修改的企业名称和营销平台等方面的内容,尽量减少低级错误。

  对于有开发点的方案,要经过公司的评审。提交给公司评审的方案,一定是已经过自评和互评的方案,而且要注明主要看哪些部分,以及编写这些部分的背景知识。

  一般人写解决方案首先不是想着如何说清楚用户的业务,如何在公司产品中体现出对业务的支持,而是想赶紧找一个模板,把这一关走过去再说,其实很多时候就是对每个阶段工作没有质量意识最后导致工作处处被动。

  所以写解决方案一定要根据公司最新产品功能认真组合功能实现企业业务,甚至可以考虑利用未来半年内会发布的功能认真组合,因为解决方案离正式实施往往需要半年甚至更长的周期。

  这个问题的核心是公司有没有专人专岗负责对标准解决方案的维护和更新发布机制,其实比较好的一种做法结合典型项目技术公关推动解决方案水平不断完善和提高。

  一般情况下方案撰写人只是按照别人要求提供方案,并非直接利用方案的人,所以在写方案之前,问问需要方案的同事,甚至是用户,听听他们对方案的想法和建议,对自己写方案会有很大帮助。

  很多时候方案准备完成方案接受者并不满意方案的组织,需要返工修改,所以动笔前先打几个电话,问问别人要什么,不但可以提高方案准备命中率,甚至可以获得大量现成的思路建议,对自己写方案大有好处。

  一般写方案最简单的方式就是按照软件自己的思路和功能模块组织,因为有大量现成的材料可用。但这样方案对用户并非是一种最佳选择,因为客户要转换到供应商的思维才能看懂方案字句之间的含义。

  我们方案就是要先仔细探讨企业业务,不是将调研结论一罗列,而是从业务分析得出业务需求,最后描述技术实现手段。从这个意义上讲,解决方案要按照简明的操作手册来准备。

  不同类型的方案都有自己的套路,例如可行性报告,解决方案,建议书等等都有标准的套路,我们应尽量按照标准套路准备方案,不要自成体系,在套路下发挥,套路就体现了一种结构化体系化的思维模式。

  很多时候方案准备时间并不充分,很多人接到任务,压力之下立即开始动手,这往往是不好的工作习惯,有时候有模板,的确可以快速出活,但时间长了就养成一种惰性,替换方式抄方案还勉强,真要遇到有个个性化问题,因为在平时写方案过程中思维始终不经过结构化思考的练习,真到方案模板没有覆盖的情况,就没有办法应付。

  所以有方案要写,一定不要急着写,而是想自己的提纲,这个完整提纲目录之间的逻辑联系和业务衔接自己在心里面推导得比较有力和充分了,才开始动笔快速拿出提纲,有了提纲写起来思路就不会断电,写起来才快。

  我们现在都喜欢找什么事实呢?你用了这个功能,所以你的论点就成立,因为你有这个功能,所以你的效率提高了。

  假如你有好多论点,论点怎么组织呢?你比如我要搞信息化,信息化有大价值,小价值对不对?你要把它都列出来,列出后你还要想一想这个价值和那个价值是不是包容的关系?

  好处一定是每个好处都是独立,它是有层次,每层上的好处是平级的,大好处包含多个小好处,这些好处倒推出来就响应支持你的论点,这种方案看了以后别人就会理解并支持你。然后每个好处一定是在前一个好处的基础上往前推动一步,最好得出一个强有力的论证过程。

  如果有条件的话,这个思路还应该和大家讨论,特别是一些重要方案,一定要先反复讨论提纲,大家各种意见和思路在提纲中统一了,再动手写。这样就不至于遇到写了一半被人否定,推倒重来的痛苦了。

  写方案最怕中间不停被人打断,这样思路连贯性会很差。所以我无论接到多么紧急的方案编制任务,也不会急着去写,而是把手头该处理的小事情处理干净,然后保证开始后的时间相对安静和完整,这样才能保证方案的质量。

  而且写方案一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲才能结束去干别的事情,这样以后就是逐步补充和丰富内容,不至于还在为结构苦恼,不清楚从哪里下笔,每次要花费大量时间从头构思。

  一个方案往往厚厚一本,更多是充点门面,领导是不会真看的。万一要看,也就是看看包装是否精美,和头几页文字。

  所以方案可以单独附一份摘要,这是关于整个方案业务分析和解决思路的精华部分,当然也可以带一点实施方法和典型用户的介绍。

  这样就可以让自己方案思路在短短几页纸中清晰描述和表达出来,这种提炼过的语言和文字往往更能打动人心。

  一般写一份厚方案只需要一天,写一份薄方案需要一周,要求在三页纸内说明问题需要一个月!能把书读薄是能力的体现。

  对于方案也一定要提供一份阅读指引,告诉不同的人其关心的内容可以在哪些章节直接获得,方便其阅读。实际上我们观察很多论文和书籍序言都有一段来说明这个文字的结构,其实这也是一个标准做法。

  方案一定要注意排版,印刷要干净,封面要隆重,装订要精美,方案就是一个公司的脸面,虽然不是说一份方案可以决定项目,但一份看上去都不好的方案一定很让人怀疑公司的能力。

  所以方案的文字和图表内容最好请专门的美工设计一套标准的排版体系,对方案整体可读效果会起到极大促进作用。

  不如取巧,少写一些文字,多在排版上动脑筋,实在想不出好的排版是什么回事的,去买基本畅销书,你会发现可读性好的书往往有一个技巧叫“留白”。

  写方案无论如何按照企业业务组织,基本上90%内容是相同的,不过是根据不同思路进行组织而已,毕竟软件功能不会在短期内发生巨大改变,方案涉及功能也没有理由发生大的改变,所以方案中很多素材是可以通用的。

  包括一些公司通用素材,更是要随时积累补充完善和归类存档,这样在写方案时才不会因为寻求这些基本素材浪费大量时间。

  基本素材收集还要注意随时和公司公开宣传口径保持一致,防止引用过期素材。当然标准素材最好由公司统一维护。

  一般可以从企业网站获取企业介绍。从网站获取的企业介绍需经“角色转换”和“内容筛选”,角色转换是指站在公司的立场描述该企业的情况介绍,要把第一人称改为第三人称。内容筛选是指主要介绍企业信息化的基础,包括企业的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等内容。

  解决方案是用于洽谈技术协议和合同之前的技术交底,或者用于议标阶段以技术和实施服务等优势战胜对手;

  建议书的侧重点是分析客户实施某项目的宏观和微观形式、现存的诸多问题,提出实施该项目的必要性和紧迫性,再介绍相关产品和技术的发展现状公司的产品特点和优势,落脚点是公司已具备相当的实力,与公司合作成功率最大、风险最低。建议书的基本结构如下:

  从全国、行业的信息化现状分析入手,说明信息化是大势所趋,再从本行业的产品特点出发分析信息化需要注意的关键问题,最后介绍企业的情况,特别是信息化的已有基础,包括企业的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等,说明该企业已具备实施本项目的基础。

  主要介绍本项目所涉及的PDM/CAPP/CAD等技术产生背景、发展过程,以及发展趋势等内容,并说明这些技术已是成熟的实用性技术。

  主要从公司简介、完整产品线、研发能力、实施与服务体系等方面,说明公司已有足够的能力承接本项目,并以成功案例证明与公司合作成功率高、风险最低。

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